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快樂足球 痛苦策劃
煎熬365天 老國企煥發新活力
題記：
策劃就是一種痛苦的煎熬。
在策劃人眼中，永遠沒有可以停下腳步的時候，策劃人需要不斷的去解決一個又一個的新難題，超越一個又一個的新高度。
所以，策劃人永遠痛苦。
過去的成功就永遠過去了，永遠保持思維的存在才是策劃的精髓之所在。
在外人眼中，策劃人是神秘而風光的，而在策劃人心中，卻永遠是痛苦的。
一個真正懂得痛苦的策劃人，才是一個真正的好策劃人。
2006年，全盤操案青海金塔青稞酒業，使我對此有了
更深刻的認識和理解。 市場概況：
青稞在藏語中稱為“乃”，也稱裸大麥，米大麥。
青稞產于西藏、青海、甘肅和四川等藏區，是藏民的重要食物之一。青稞在藏區栽培的歷史悠久，種植面積大，最多可達到80％以上。青稞屬大麥類，分為白色和黑色兩種，生長期約四個月，具耐寒、耐旱的特性，所以適宜生長在寒冷、干旱、無霜期短的青藏高原地區。青稞營養豐富，把它炒熟后磨成粉后做的糌粑，是藏族人民最愛吃的食物之一。同時用青稞釀制的青稞酒，也是藏民最愛喝的飲料之一，青稞釀酒有400多年的歷史。
青稞的平均生長海拔高度為：2000米—4000米，最高處可達4750米—5000米，由于青稞的特殊生長環境，是絕對的無污染天然營養農作物，營養價值極高，青稞的蛋白質含量較高，最高可達到14.81%，且富含高賴氨酸。
青海是我國青稞酒的主要產地，但整體行業技術、管理落后，青稞酒的市場銷量、知名度遠不及其它幾大省份。但青稞酒作為純糧釀造的原產地保護酒品，在健康、綠色飲酒的大環境下，具有極大的市場前景和發展潛力。
企業概況：
青海A青稞酒有限責任公司是全省第二大青稞酒生產企業，也是全國最大的民營青稞酒生產企業。企業占地20多萬平方米，年生產能力10000噸，貯存能力4000噸，員工400余人，國家級品酒師一名，其前身是國營縣青稞酒廠，現改制為民營企業。
在以川酒等為主的外地白酒未進入青海之前，青海青稞酒一統天下，A企業亦曾經火極一時，創下一款酒年銷售高達2億多元的優秀業績。但今非昔比，自從外地酒進入青海市場后，青香型青稞酒幾乎無人問津，好日子亦一去不返，甚至生存都成困難。
核心問題聚焦：
1、 管理落后，人才匱乏，職業道德和素質低下；
A企業雖然已經改制為民營企業，但企業仍沿襲著國營企業的管理制度和方法、思想。企業管理水平落后，整個企業幾乎沒有什么人才，連中專畢業生都是屈指可數，寥寥無幾，員工仍是老國企的職業水準和思想，大鍋飯思想極其嚴重。
2、 產品老化，市場萎縮，產品贏利能力低下；
該企業雖然有二十幾款產品，但基本上都是兩三年以前的產品，甚至更早的產品還仍在生產，而市場在各個主面因素的影響下極速下滑，產品被迫銷售二三線高層和邊遠山區，成本，價格低，幾乎沒有什么贏利，甚至虧損痛銷。
3、 資金困難，品牌知名度低，消費者不接受；
由于銷售困難，企業周轉資金極少，勉強能應付生產，無力投資市場，產品知名度幾盡消失，消費者也僅留殘存的記憶。
4、 市場混亂，低價拼殺，終端渠道經銷商亦一塌糊涂。
剛接手此企業時，我們都不敢相信，這樣的一個企業竟然是這樣的一種現狀。企業對待批發商、零售商，經銷售都是一個政策，甚至業務當著經銷商的面私下賣貨給消費者，加之幾十余家小型作坊企業的價格競爭，市場幾近崩潰。
系統策劃導入：
1、燃起希望之光
根據企業目前的現狀和市場狀況，一接手，我們就制訂了嚴密的策略，以盤活整個企業現狀。
（1）、高價定位出新品，逆市飄紅增士氣：
合作期間，正好企業推出一款光瓶高度數白酒，原計劃定價在6元/瓶，但我們通過市場調查分析后認為，這瓶酒完全可以賣到15元左右，我們提出這個結論，讓他們所有的人認為簡直就是天方夜談，根本不可以的事，連董事長咋一聽說都直搖頭，說：我們的酒啊，只要能賣出去，就是賠本，只要能走的好都不錯了。
但對我們來講，這正好是一個機會，一是可以改變所有人的以前不科學的做法，二是證明我們的實力。雖然此款酒上市時是正值白酒最淡季的七月份，天氣炎熱，整個白酒市場低迷，但我們心有成竹。
通過激烈的爭論，最后我們建議把價格定在了12元，并制定了詳盡的上市方案，在他們懷疑的眼光中，產品上市了。
一個星期，市場反饋良好；二個星期，超過了預定任務目標；當一個月結束時，統計下來，僅此一款酒就實現了3000件的銷售量，全公司上下為之雀躍，高呼。
（2）、績效考核出效益，制度改革見活力：
該企業管理落后，人才素質低下，而且不可想象，全公司連高中以上學歷的人員竟然都是寥寥無幾。改變職業觀念，提高危機意識，提升職業水平，這成了企業內部管理的關鍵所在。
為此，首先我們改革了解公司的原來考核制度，結合市場、人員狀況，制訂績效考核工作制度，多勞多得，不勞不得，而不是象以前一樣的吃大鍋飯，混工作。干多干少一個樣，干多干少沒什么差距的現狀，針對重利者給予獎勵，針對重官者給予職務，并重點協助，樹立標兵和榜樣，讓大家看到了希望，感受到了誘惑，大大改觀了工作面貌。詳見本人《管理雙響炮》一文。
其次，加強培訓和人員素質，工作能力的提高。根據企業人力資源狀況，我們精心設計了一套《如何打造企業優勢競爭中樞》（此概念國內獨創）系列培訓課程，旨在打造企業員工的團隊意識，建立企業決策班子，形成決策中心，理順管理、企業市場反應流程，形成絕對的領導核心；并對企業現有高層管理人員進行一對一的培訓和培養，培訓只是一種學習，而培養則是一個過程，除了傳授他們管理理論，管理技巧之外，還針對具體情況，分析問題怎么處理，教會他們如何去分析問題，如何去處理問題，如何應用管理方法，是真正的授人以漁而非只給魚。
2、集中火力，超強爆破市場
（１）廣告爆破：
廣告投入：40萬
廣告投放方式：
1、 在西寧市火車站核心位置，投放三面翻廣告一個，108平方米每面，總計324平方米，年費用：20萬，公司品牌廣告；
2、 其余20萬全部選擇投放墻體廣告，4元/平方，合計：5萬方米，而5萬平方米的墻體廣告投放，可以覆蓋整個青海范圍，且密度極大，在一種媒介范圍內形成了絕對優勢，造成了知名品牌，大企業形象，也給消費者樹立了信心。
（２）渠道爆破：
1、 配送：首先我們取消了原來的業務員跟車發貨、送貨制度，專門成立配送中心，統一配送貨品，實行訂單與配送、貨款分離；
2、 建全客戶資料，實行客戶等級評定制度：對各個區域的現有客戶都建立客戶檔案，并對每個區域的目標客戶調查建檔，根據客戶的進貨量、服務等分為：ABCDE五等，并對不同級別制不同的維護服務規范；
3、 開發與維護：從上到下，逐層制訂新客戶開發目標，重重考核，監督實施，獎懲分明；老客戶的維護目標是一個也不能丟，把失去的找回來，對遺留問題，全部解決，承諾全部兌現，并由簽訂由總經理親筆簽名的協議書，公布公司統一24小時投訴電話；
4、 客情工作：建立客情工作責任目標，目的就是要讓每一個終端的客戶在同類產品中都要首推我們的產品，為此我們專門制訂了全套的說辭，并總結了一句話：“互助名氣大，金塔酒好喝”，從上至公司老總，下到公司庫管等每一個人開始往外傳播，幾個月下來，這句話幾乎成了行內的經驗和美談，也成了我們產品的有力口碑宣傳點。
3、創新營銷模式，文化領導先驅
白酒營銷模式整體落后，這是一個不爭的事實。根據我們的經驗總結和研究成果，全面在該企業推廣“象賣藥一樣賣酒”的營銷模式，并推出“年夜酒”等一系列新品，大獲成功。詳見本人《象賣藥一樣賣酒》一文。
文化缺乏也是該企業的一大缺陷，為此我們對企業和產品進行了全面的文化深度挖掘和包裝。
廣告語：青稞酒文化的倡導者
簡析： 青稞酒是一種區域特產，也是獨一無二的，青稞酒有著其完全不同于其它白酒的文化和歷史。互助青稞酒廠將其定位為：“青稞酒文化的發源地”，我們就定位為“倡導者”。倡導者與發源地相比而言，前者是在學習的基礎上發揚廣大，而發源地只是代表過去，我們的文化定位更好一些。
宣銷術語：互助名氣大，金塔酒好喝，我們本地人都喝金塔的酒。
簡析：互助一年近4000萬的廣告投入，其品牌知名度，名氣之大無庸置穎，而做為金塔，如何找到自己的定位和區別？酒質，就是最好的出路。
酒典：
南塑山——金塔酒傳奇
相傳有一位姑娘，婀娜多姿、美麗善良。一日路過南塑山，被山中惡神相中，欲娶為妾，姑娘不從，并怒斥惡神。該神大怒，私封天雨，并化為巨龜，喝干泉水，至數月無滴雨，天大旱，眼見餓鳧遍野，姑娘悲憤交加，縱身躍入山澗，變成一紅色海馬，騰空而起，化做汩汩泉水，滋潤萬物，后駕云而去。上界感會村姑的義舉，派天兵將惡神用巨石壓于泉底，成為鎮泉之龜。當地百姓為感會姑娘的壯舉，將此泉喚作海馬泉以示紀念。泉水干洌清甜，遠近聞名。
清初，康熙派特使張廷玉入藏冊封達賴、班禪，路過此地，途聽海馬泉傳說，前往觀游。并以青稞為原料，配以海馬泉水，精心釀制成酒。冊封之后告知達賴、班禪，帝喜酒。是年由達賴、班禪大使將該酒覲見給康熙帝。帝品后頓覺神清氣爽，酒味醇厚，馨洌綿甜，自然爽品，回味怡暢，喝至酣處，帝問廷玉：“此為何酒？”廷玉答曰：“此乃藏傳圣地金塔腳下的青稞酒。”帝曰：“難怪這么爽口、悅心！”從此，金塔青稞酒便成為每年進貢佳品。
后記：
正如文前所言，策劃是痛苦的，在這個案子操作的每一天中，可以說，我們都是在煎熬中度過，我們不僅要考慮如何解決問題，如何去實施方案，如何去保證效果，還要考慮如何做到長短結合，即使在取得了一個又一個的小難關勝利之后，我們也同樣是如履薄冰，不敢有一絲的滿足和思想懈怠、放松，也正是這樣，才贏來了我們策劃工作一個又一個的大好局面，也使一個行將朽死的老國企煥發出了前所未有的新時代活力。
宋玉鋒，畢業于首都經貿大學經管系，營銷策劃專業，從事營銷策劃多年，曾任國內多家知名策劃公司策劃總監，現任玉鋒策劃工作室首席策劃師，國內多家專業雜志特邀作家，在EMKT上有多篇專業文章發表。服務以企業CI導入策劃、管理策劃、整合營銷策劃IMC、項目包裝策劃推廣為主。聯系電話: 13571396710，電子郵件: song6372@sina.com，網絡實名搜索：宋玉鋒，個人主頁:songyufeng.boraid.cn